看到最近洗車市場有些資本動作，從大盒子、到驛公里幾家智能洗車又有動作。而且近一年的環評、人工、租金等變量加劇，讓整個洗車市場變化來的更快一些。才有了這期的話題，這期，更多的是在聽行業的人在談這個市場。

這期話題的討論內容分為明顯的兩極，極度悲觀和極度樂觀。一部分認為不賺錢，而且機器無法完全替代人工；一部分充分看好機器能完全替代人工。

洗車是什么？

這個問題看起來很傻，細拆解下來還真的不好回答。因為，用戶的洗車需求是分層的：

洗外觀（滿足基礎的干凈需求）、外觀?內飾、精洗（適合對車的超出工具屬性的需求）、豪華洗（數千上萬元的客單價，適合土豪）。而且用戶在不同的時刻內對洗車的需求不同。

我說幾個場景，下雨天，我走了泥濘路，車子表面都是泥，但是車內很干凈，我需要洗下外觀，我要的是快！我好多天沒洗車了，我車子內外都臟得很，我需要全方位精洗！這兩種需求在現有的門店很難同時滿足，為什么說難，因為現在基本上上統一收費的，譬如說我只洗個表面你收我30我肯定覺得高了，但是我有內飾清潔要求時，你內飾又搞不干凈。你覺得收30你付出的時間成本太高了。我還是覺得你沒符合我的需求，給你30我都嫌多！洗車的設計應該是從需求出發的，那么我們能不能把這個需求細分呢？外觀，內飾，分開收費，把每一處都做到極致？

因此，基于滿足不同用戶需求，對應的洗車商業也是不同。因為我的公號內容都是從B端出發。因此，今天還是繼續從B端角度出發，大致分為3類：

1、洗車是入口

泛指利用洗車的高頻消費屬性作為自己主盈利的引流項。例如：加油站、修理廠、保險等

目前將洗車打到免費項最常見的是加油站，和加油捆綁，用戶加一定數額的油后會獲得免費洗車資格，甚至不捆綁消費金額都可以免費沖洗外觀。

有一個真實的情況是，洗車行業的競爭正在被更高維度的商業競爭所覆蓋，比如石油零售業（俗稱加油站）

另外一個值得重點注意的是，從洗車到車險的轉化。車險作為一個標準、剛需、客單價高的產品，其實特別適合一切有精準車主用戶群體的商業兼業去做。分享幾個群案例：

當地有個企業，不提名字了，在市政府辦公大樓放了一個自助洗車機，掃描注冊送免費卷，2個月的時間，市政府大樓辦公人員2000多車輛信息都拿到了。我是干保險的，這個信息對保險公司來說很有價值。

在石家莊有個洗車聯盟，4個洗車店每年轉化2000萬保費，平均返點10%

2、洗車是生意

悲觀的人看到，大面積洗車店不盈利。其實看看餐飲、美容都一樣，每年大量倒閉，也有很多新開，很多的在持續營業。因此，洗車作為一個獨立的生意，他應該持續存在。

把產品做好、服務做好的實體生意一直會存在。我們要區分，是因為產業沒落的關門還是自身經營能力不行的淘汰。摸準客戶需求、認真服務、認真經營，不盲目價格戰。還是有很好的生存空間。即使在人力成本高企的歐美，洗車照樣是個不錯的生意。

我認為洗車必然是和高端美容結合起來才會最終盈利，就像金字塔，洗車只是金字塔的最底端，也是頻率最高的，而汽車美容是洗車后的升級（清潔+保護），洗車是清潔車身表面污漬，美容是漆面修復+保護（打蠟、鍍膜、鍍晶、貼膜）而價格不一樣，服務不一樣，保護的效果也不一樣！?技術不夠，燈光來湊。

而從洗車轉化到美容的過程也是信任形成的過程！愿意在門店做美容的客戶愿意接受門店快修保養的程度也比較高，轉化為維?？蛻舻膸茁室脖认窜囈?！

3、洗車是“奢侈品消費”

這種已經嚴格意義上超出洗車生意的范疇了，應該算是高端服務或是培訓。

為什么是“培訓”？我講個聽來的例子，高端民宿行業的發源地是杭州莫干山，這一代聚集了大量的文青和偽文青，幾年下來高密度的開店，其實真正支撐這些店面客房入住率的，是各地前來學習和“朝圣”的民宿主和準民宿主。

再回到洗車行業，我們聽過一輛車5000或5000美金的案例，我也相信確實有個別的這類真正的“匠人”店面存在，這是我們需要向“匠人精神”致敬的。

洗車賺錢嗎？

前面已經說過，這其實是個“廢話”問題，其實從生意的角度，洗車的需求不是像BP機一樣沒有了，而是一直存在，肯定是賺錢的生意。如果不賺錢，市場肯定會調節。

洗車能不能賺錢要看每家店把洗車業務放的比重位置。

1.洗車業務作為窗口靠洗車業務集客，收費不高，然后從這些客源中導流為自己的會員，再從會員導流其他服務項目，洗車對客戶的粘性越高轉化率就越高！盈利自然不用說！這是一種集客模式但不是盈利模式！

2.洗車業務作為集客加盈利，比重對整個店非常高，就是所謂的高端洗車，價格是普通洗車的好幾倍！這種洗車會員量有限，洗車效率低，但是客戶滿意度很高，這種模式的店面大部分不會太大！盈利也是沒有問題的！

分享自己的案例比較有代表性，在四川的5線城市，從業20多年?，F在4家洗車店，都用半自動洗車機。每個店每天大概100-200臺次洗車，30-40元每輛。算是完成了在那個小城市的定價權（不是壟斷下的定價）。

洗車賺錢？這是當然的，否則哪有人去做去投入，只是得看怎么“賺”而已。

有直接賺的①像路邊拉條水管夫妻兄弟兩三人提著一個桶加點泡沫收費30-40的那樣的，賺小錢。②有一些裝修的非常豪華，洗個車至少收個180+的個性洗車，賺單價，流量反而不少。

另外一種就是間接賺錢的，弄個“1賺洗車”、“免費洗車”的，洗車肯定不賺錢啦，但可以吸引一大堆貪小便宜的客戶過來，再帶動其他消費的，賺其他的錢，洗車只是集客作用。

每個老板都不可能做“長期虧錢”的事，能將洗車做半年以上的，說“不賺錢”是怕你向他借錢而已

當然，隨著人們對于汽車從奢侈品到日用品的定位變化，人們對洗車和美容的需求也發生著很大的變化。用這幾天時髦的詞說，這是“小趨勢”。

各位群友，我對洗車的觀點是，洗車和美容已經不是剛需，尤其漆面美容。之前的客戶為什么舍得做汽車美容？為什么那么關注漆面亮不亮？因為那是他的第一臺車，是身份和地位的象征。而當時的車主呢，基本是私企業主或者非富即貴，有實力做美容。而現在的車主呢？很多是沒做好心理準備就買了車，買了車才發覺原來還有洗車養護費用，當然舍不得花錢了。

洗車能不能賺錢，但首要條件是地理位置，例如石化石油，社區內，或臨近社區的交通便利位置，滿足以上條件，只要地租不是高的匪夷所思，質量服務都可以忽略，地理位置的優越性與質量和服務的比重是隨兩者變化的

例如三個高密度小區大門交匯處的洗車店，不用考慮怎么洗，只需預防意外傷害，和房東搞好關系即可

例二，某三環外廢舊工廠內的專業工作室，首要考慮的就是如何把每一個零件每一個死角都洗到蒼蠅打滑的地步，如何把這些細節拍的更有藝術氣息，如何最大限度的把藝術照推到公眾面前。

總的來說，賺錢是沒問題的，多少而已，受外部因素影響相當大，憑實干下死力氣很難出頭。大家都是門店老板，別被自己那套和加盟商對話的理論催眠了（騙人的最高境界就是連自己都騙），洗的好（只是相對同價位多了些突出的地方的洗的好，用工作室的那套工序收35也叫洗的好，是兩種概念的好）顧客就來這種理論，仔細分析一下，漏洞百出。

自動洗車能否替代人工洗車？

關于自動洗車思考的維度：

1、自動洗車線要解決的是安全問題，只要出現打掉倒后鏡，打掉玻璃，一家店信用基本就失去了。按目前的技術，機器洗車在基礎安全性上出錯率已經很低。在市場上比較多的無接觸自動洗車店主反饋，經營幾年很少出現物理損害車的事故。

2、關于服務的溫度感。尤其是全無人值守洗車這個事情，對于客戶的接受度還是很難跨越的門檻。這個門檻跨越還是要看人工洗成本的倒逼。是否如洗衣機替代手洗那樣普遍，還是在洗車這個品類上，也許還要用很長的時間來證明。

無人洗車機的發展趨勢，個人認為從宏觀講，隨著環保政策，行業發展環境的改變，替代人工洗車只是時間的問題！從微觀講，用人成本每年都在提高，招聘工人的成本也在增加，我們這個區域有洗車業務的店90%都是缺洗車技師狀態！洗車技師工資給的太高成本控制不住，給的太少招不到人，直接影響洗車效率，間接影響其他業務的發展！所以無人洗車代替人工洗車是必然的！

當然，從客戶角度來說，管你什么洗車，方便價格合理，質量還好就行！

3、對其他服務品類的轉化。如果不是只做洗車生意，而是要轉化其他美容、甚至保養維修的延伸品類。目前，全自動無法完全替代人工。

自動洗車或自助洗車替代人工洗車？-我是比較看好自動洗車及自助洗車的未來的，當然任何模式都會它存在的價值，完全取代是不可能的，人工洗車也是會有市場的，只是占比的調整而已。人工是企業最大的開支之一，“無人化”是理想的商業模式，若能實現“無人”可以降低人工開支及因人導致服務問題。

“做一個大夢和一個小夢需要同樣的能量，那我們為什么不做一個大夢呢？”

——赫爾曼·保羅·雷曼